声明:本文来自于微信公众号 窄播（ID:exact-interaction），整理|辜晓晓，授权转载发布。

「这一代零食折扣店通过好的选址和好的商品吸引大量客流，同时通过加盟的连锁模式赚加盟商的钱。本质上是凭借中心化能力不断吸引更多力量，将整个体系的磨损降到最低。」

2020年以来，一批零食折扣连锁店崛起并快速扩张。

极低的毛利和极高的扩张速度是零食折扣店的两大特征。相较于上一代零食渠道50%左右的高毛利，零食折扣店将毛利压至30%以下，打出明显低于其他渠道的价格。与此同时，它们采用加盟的方式，将低毛利、高效率的模式快速复制，并在近几年呈现出惊人的爆发力。

近期，窄播与逐日资本创始合伙人老刘、零食折扣店创始人虎哥就该话题进行了一次访谈。我们从2020年之前零食行业上下游的状态开始，包括零食品牌的分类、零食渠道的更迭，以及2020年何以成为关键节点;聊到了这一代零食折扣店如何实现低成本和高效率，社区店的定位和总部的选品是其中的重点。

在下行的经济周期背景下，消费者对商品价格愈发敏感，消费决策更加理性。零食折扣店生逢其时，凭借超低价格，搭配以高效的选品和线下独有的购物体验，在社区内吸引了大量客流，沉淀出一批相对稳定的复购客流。

老刘这样概括零食折扣店的模式，从中我们窥得这些零食店快速扩张背后的可复制性:「它们通过好的选址和好的商品吸引大量客流来做高门店的销售额，同时通过加盟的连锁模式赚加盟商的钱。本质上是凭借中心化能力不断引入更多的力量，将整个体系的磨损降到最低。」

【本期主播】

大队长（某头部新锐快消产品经理）

老刘（逐日资本创始合伙人）

乐乐（窄播创始人）

虎哥Rony（零食折扣店创始人）

【制作人】大队长;

【出品】消费BB机✖️窄播

关于消费BB机:

消费BB机是逐日资本与消费产业伙伴们一起深挖消费行业秘密的集结社，集结行业老炮，创新变革者、行业观察者，三种视角共同分享来自市场一线的信息与认知。

从夫妻老婆店到零食很忙

《窄播》:一些零食行业从业者将2020年视为新一代零食折扣店出现的关键节点。在这个节点之前，零食行业的上游是什么状态?

老刘:我们观察零食行业的过程中会发现，零食品牌在渠道面前是相对弱势的。零食这个赛道非常大，但是难出品牌，目前行业里也就那么几家。由于产品之间难以形成差异化，很难出大单品，所以对于渠道来说，引进你这个品牌还是别人的品牌是差不多的。

另一方面，零食行业传统的渠道是比较分散的，厂商会将自己的货均匀地铺设在多个渠道，包括流通批发、商超、便利店、线上市场、零食店等。相较于其他渠道，零食店在2020年之前并不强势。上一代零食店主要分为两种:一种是松散加盟模式的零食店，另一种是会员制的折扣店。这些零食店，包括良品铺子、来伊份、老婆大人等，普遍采用高毛利的运转模式。

《窄播》:刘老师提到，零食品类里比较难出品牌，品牌是相对弱势的，渠道是相对主导的。但在新一代零食店爆火之前，新消费创业融资潮里出现了很多新兴零食品牌，这一点如何理解?

老刘:从整个零食行业来看，渠道肯定还是更强势些。因为零食这个品类本身非常大，但是具体到某一个细分品类或产品线，各品牌之间差异化的空间就很小了。除了一些通过规模实现产品领先或成本领先的，以及一些品牌心智极强的之外，绝大多数品牌对于渠道来说都是可进可不进的。

虎哥:这其实跟消费者购买零食的渠道变迁也有关系。传统的线下渠道有两个特征:一是上游厂商的高度分散化，二是上游厂商的高度区域化，这就使得成为全国性品牌的门槛很高。随着消费者的购买行为转移到线上，三只松鼠和良品铺子才得以在很短的时间内成为全国性品牌。你提到那些新兴品牌的异军突起，也都是从线上开始的。

而线下零食渠道与线上渠道在打法上有着根本性差异。线下渠道里的零食品牌分散性更强，而渠道离消费者更近，零食品牌对消费者的心智教育很大程度上是通过渠道品牌来完成的，所以说相较于线上渠道里的品牌，线下的品牌会更加弱势一些。

《窄播》:那么从整个上游的零食供给来看，有一类是像三只松鼠这种借助流量红利兴起的强势品牌，还有一类是像恰恰这种有能力出大单品的强势品牌，再来就是那些分散化、区域化的白牌。这几类品牌在整体供给中的分布情况如何?

虎哥:我觉得这个在不同零食店或者不同阶段的零食店里会有差异。就我们店的SKU来说，那些自带流量的单品占10%，包括你所说的前两类牌子。这两类牌子的销量占比肯定也更高一点。

但那些更成熟的新兴渠道，比如来优品和零食很忙，它们对于网红牌子非常克制，甚至不进。毕竟网红牌子有更多的溢价，而我们零食集合店的主张就是要去掉这种溢价。

像我们这种初创企业，刚开始还是需要网红牌子的流量，但未来它们的占比会变得越来越少。不过像乐事、奥利奥这种强心智的牌子，它们保留的时间会更长。

《窄播》:换一种说法，一类是国内外历史相对悠久的国民大品牌，一类是做了产品升级的新晋网红品牌，剩下的就是大量的、分散的、区域化、没有品牌心智的品牌。可以这么理解吗?

虎哥:可以。第三类里还可以分成两类。一类是经销商品牌，这类品牌虽然消费者没有认知，但是它们在经销商体系中是比较强势的。因为这类品牌在经销商体系中已经铺了很多年，经销商对它们是有一定溢价的，终端和经销商都对它们有质量上的背书。这类品牌是相对成熟的一部分。

还有一类就是完全的白牌。它们有的是某个工厂的副牌，或者是某个曾经的代工厂成立的小牌子，这类牌子在经销商体系中是没有口碑的。但零食很忙这类成熟的零食店经常去挖掘这类牌子，因为这些渠道有很好的质量管控体系，更加敢于引入完全没有渠道背书的牌子。

《窄播》:沿着这种供给情况往下游分析，零食渠道体系经历了怎样的代际变化?这种变化背后的逻辑是什么?

虎哥:首先要看新兴零食渠道正在抢占哪些渠道的份额。有两部分，一部分是街边的零食店，但这一块在钱包份额中只占一小部分，很大一部分是商超的份额。零食折扣店之所以能快速扩张，不仅是因为它颠覆了传统的街边零食店，还因为它越来越高效且对消费者友好，因此把商超的部分份额也抢过来了。

所以要分为两部分来看终端渠道的演变。一部分是将零食折扣店与传统的街边零食店比较，另一部分是将它与传统商超相比较。

《窄播》:相比传统街边零食店，零食折扣店的优势是什么?

虎哥:其实街边的夫妻老婆零食店是由传统的炒货店和蜜饯店等演变而来的，现在的很多街边店也卖过类似的裸货。部分裸货的季节性较强，店家就会附带一些季节性较弱的零食，慢慢地就引入了包装的炒货、坚果、肉类等等，街边零食店是这样一点点演化过来的。

卖裸货的利润并不是很高，主要靠量来提高利润，所以包装食品的加价率一开始就很高。加上包装食品对于当时的消费者来说是比较新鲜的事物，所以街边零食店的加价率是很高的，而且价格非常不透明。

在江苏这种新兴零食渠道还没有爆发的区域，街边零食店的加价率能达到40%到50%，而且它们引入的都是我们所讲的第三类和第四类牌子，没有大牌或网红牌子。而新兴零食渠道将加价率降下来了。

《窄播》:与传统商超相比呢?零食折扣店的优势体现在什么方面?

虎哥:商超里更多的是第一类和第二类牌子，第一类更多。相比于商超来说，零食折扣店的管理更加精细，品效也更强，人员成本也更加优化。

另一方面，商超的账期比较长，所以它的拿货价比较高。与此同时，商场主要是赚后台的利润，所以商场的加价率也是显著更高的。新兴零食渠道则会通过现结、高周转将加价率降低。拿结构品来说，我们店的加价率就10%，而商超至少是30%到40%。

与此同时，商超与经销商有着紧密联系，当经销商有一些不好卖的货，他们就会强配给商超。而我们和经销商没有这种绑定的关系，我们只根据货品的销售数据来选单品，这样一来我们的周转就会更高，同时我们把毛利压下来，从而换取量的优势。

《窄播》:传统零食渠道向厂商议价的能力如何?

老刘:我刚刚也提到了，零食的渠道是很分散的，在厂商的渠道体系中，没有哪个渠道是占主导的，各渠道的货量都是相对均匀分布的。因此厂商也会觉得，没有必要给哪个渠道更多的优惠。所以在2020年之前，能够跟厂商议价的渠道比较少。比如商超，他们不会要特别强势的价格政策，他们要的更多的是进场费用，包括货架费、陈列费、促销费等等。

《窄播》:良品铺子、三只松鼠、来伊份这类品牌连锁业态在我们讲到的零食渠道体系中处于什么位置?你们是如何看待这类渠道的?

老刘:三只松鼠其实是以线上为核心的，它线下销量占比并不高。可以重点聊一聊良品铺子。良品铺子做的是自有品牌，除了进口品以外，所有的货都贴上了良品铺子的标签。所以良品铺子很大程度上是一个渠道品牌，而且是很强势的渠道品牌。

这种强势体现在两方面:一是高毛利，二是除了进口品之外，所有的货都不能露出原有品牌，原有品牌只能作为良品铺子的代工厂存在。这种模式和传统零食店的差别还是很大的，所以它又是另一套体系。对于消费者来说，这种体系是偏高端、偏精品的。

我跟良品铺子的厂商聊过，他们认为，良品铺子是一个稳定的渠道，如果能引入的话会很赚钱，但很少有厂商将良品当作重点渠道。

虎哥:我在江苏，这边更多的是来伊份。我对这类渠道的看法是比较悲观的。他们的SKU数量比较小，而这恰恰是因为他们做自有品牌，每一个单品的出货量都很大，因此他们的选品非常不灵活，换新也很不频繁。之所以采取高毛利的模式，除了暴力和消费者心智加持之外，还有一个原因就是他们的风险更大。而我们这种不做自有品牌的就可以铺很多SKU，换新也更加灵活。

对于消费者来说，虽然他们树立起了高端精品零食店的形象，但一是选择少，二是加价高。而零食天然就是「喜新厌旧」的品类，消费者肯定希望有更多选择。只有当消费者没有遇到更大的零食集合渠道，同时商超给他们低端的感觉时，他们才会选择良品铺子、来伊份这类渠道。

但是这类渠道树立的消费者心智会逐渐弱化，我们去临期折扣仓的时候发现，那里有很多来伊份的货。当他们的门店效率不那么高的时候，后端出货的压力就很大了。总的来说，消费者天然就更偏向于零食很忙这类更高效的新兴渠道。

当然，小部分消费者就是想找品质型零食，但当份额缩小后，这些渠道是否能够支撑住出货压力?加上线下门店的房租，线下经营的压力是很大的。与此同时，对于这部分消费者，由于他们的客单价更高，线下渠道更有可能被线上渠道取代，因为客单价越高，运费越容易被免掉。

而新兴的零食渠道里，消费者可以每一样单品都选一点，线上购买是没有这种体验的，如果想要包邮，那就需要在一个单品上买比较大的量。所以说新兴零食渠道更能够防御线上渠道的竞争。

《窄播》:虎哥在昆山开店的话，会倾向于在来伊份附近开店吗?

虎哥:我们基本上就是对着来伊份开。我们还会找到来伊份的选址团队，出比来伊份更高的价格，让他们在给来伊份选址的时候也帮我们看。因为我们的客群和来伊份的客群是高度重合的，对着他们开有利于把他们的客群挖过来。我们之前做过一个消费者问卷调查，三分之一的消费者都表示之前经常在来伊份买零食。我们现在一共有3家店，其中两家都在来伊份旁边，还有一家在三只松鼠旁边。

《窄播》:为什么2020年会被认为是零食折扣店出现的关键节点?这一年零食行业或者零售行业发生了什么变化?

老刘:我觉得主要是因为这一年有厉害的公司出现。2020年，零食很忙高速增长，在湖南有着非常亮眼的成绩。它创造了一套新的零售规则，包括和消费者的游戏规则以及和厂商的游戏规则，并告诉了所有人，这条路是可以被实现的。新兴零食店这条路很大程度上是晏周探索出来的。

如果要分析背后的行业逻辑，我觉得疫情对零食渠道的变革有很大的影响，一是直播形式的兴起，二是线下消费回归社区。直播让很多消费者知道，价格是可以被打透的。像李佳琦、辛巴这些大主播都具备向厂商要极低价格的能力，同时为品牌引流，两者是相辅相成的。

虎哥:其实这两点不一定是准确发生在2020年这个时间节点上，但它们肯定有影响。我补充一点，2020年还有一个特别重要的特征——当时消费的资本非常火热。与其说零食折扣店在2020年一下子出现了，不如说它在这一年被看到了。

为什么能被看到?因为资本的钱涌向消费。消费的话，除了新品牌，就是新渠道了。如果不是在消费那么火热的时期，零食折扣店这种现金流生意其实不容易被看到。而2020年刚好有一波资本热潮，在这个热潮中，红杉投了零食很忙，所以人们就看到它了。

可以看到，到了2022年，线上零食渠道被打击得很厉害，因为它的现金流是不好的，在融资环境不好的情况下，它抗风险的能力很差。而零食折扣店是现金流很好的生意，所以它能存续到现在，而不是在资本浪潮过去之后就被祛魅了。

实现低毛利的5个维度

《窄播》:从效率上讲，现在这波零食折扣店是怎么做到如此低毛利和高效率的?

老刘:我们先做个定性，新的零食渠道有几个根本性特征:一是毛利极低;二是普遍以加盟为核心扩张模式，而且扩张速度非常快。那么低毛利就代表着渠道本身的运转效率，扩张速度快则验证了它的可复制性和扩张的爆发力。

《窄播》:那么请虎哥展开说说，从上游到下游，你们在哪些环节做了改变，使得你们能够做到低毛利，同时还能够盈利?

虎哥:我觉得我们店做得还不够好，毛利肯定不如那些大玩家低。但是我可以拆解一下，我们大概是从哪些环节降低毛利的。

首先，最大的成本就是供货成本，接下来就是租金和人力。还有两项是相对隐性的，也就是库存和资金成本。

供货成本就跟经销商有关系了。像零食很忙这样的企业，厂商和国外品牌的总经销给他们的价格显著比其他地方低。为什么能做到这么低?一是因为他们量大;二是他们的资金周转比较好，他们的账期不像传统商超那么长，也没有那么高的后台费用。这跟他们的选品逻辑有关系，他们不以条码费、进场费赚钱，而是靠更高效的选品组合在前端的高周转来获利，这就会影响到他们对经销商的议价权。

二是租金成本。相对于商超或者其他开在购物中心里的店来说，我们的租金低得多。这也是为什么湖南先出现新兴零食店，因为那边的租金实在是太低了，所以他们可以做到租金只占成本的5%以内。

老刘:租金这部分我补充一下，租金其实是个相对值，更多地要看租售比。零食店的租售比在各渠道中是比较有优势的。也就是说，在同等的位置上，它的流量转化效率更高，能够产生更大的销售额，所以租金在总成本中的占比会更低。

《窄播》:人力成本是如何降下来的?

虎哥:这是让各个零食店拉开差距的部分。跟租收比类似，人力成本也要看人效。如何在高标准下组织人员以提高人效，是非常重要的一点。

像零食很忙这样的渠道，它前端的运营标准是很高的，从货架设计、仓库设计到选品和更新频率都完全标准化，这样就可以用最低工资招完全没有行业经验的年轻人，然后他们再用最高效的组织管理方式让每个人都产生最大的人效。

如果没有像零食很忙、来优品那么高效的组织管理方式的话，要么是降低前端的运营成本，要么是增加人员数量，总之都会提高运营成本，这样的话毛利就降不下来了。

老刘:这里补充一下，人力成本取决于两个要素，一是一个店要用多少人，这是最明显的。另一个很重要的要素是:你需要用到什么样质量的人，或者说你的门店多大程度上依靠人。

比如说鞋服品类对门店销售的要求就非常高，门店依赖于店员的销售能力和店长的管理来提高业绩，那么我们就要给店长提成，给店员激励奖金，还要给他们做培训，所以人力成本是很高的。

回过头看新一代零食店，它是一个标准化的机器，门店人员只要在里面完成我们规定的步骤就好了，他们只需要在某些动作上达标，比如保证门店不缺货、保证门店的灯光亮度、清洁度、商品的饱满度等等，我们不需要他们去给消费者做推荐、介绍商品。

像我们做线下的就会知道，你的店是可以用兼职，还是可以用小工，还是必须用熟练工人，还是必须用销售能力强的资深人士，这种用人需求的区别能够直接决定你的扩张能力和你的人力成本占比。

这也是新一代零食店很强的地方——它能出高业绩，但对人员又没有那么强的要求。即使你是小学毕业，来培训3天，也大概知道怎么干了，然后你在我的运营管控体系里去做事就好了。它不是靠人员的服务和销售卖货的，它就是靠价格。消费者只要看到商品、看到价格就想买，店员只要把商品陈列好就OK了。

《窄播》:库存管理如何影响毛利?

虎哥:库存管理如果做得不好，会增加很多隐性成本。其实传统的夫妻老婆店是很难管库存的，尤其是散装食品。因为大部分散称食品都是不扫条码的，那么库存数据在商品入库、称重的时候就会乱掉，一来二去，他们最后就会放弃管理库存了。到了月末盘点或年末盘点的时候，他们就会发现有一些过期商品。为了降低这些的损耗，他们只能把毛利提高。

那我们就会利用数据体系来严格管控库存。像那些大的零食渠道，他们有着非常详尽的前端销售数据，如果门店出现了库存问题，他们可以进行调货。得益于这些数据，他们的配货也比较精准。

而传统零食渠道的选品就没这么精准。比如说一家夫妻老婆店开在那里，会有很多经销商业务员去给他们推荐新品和补货。那他可能是因为出于业绩压力才给你推这个品，所以在选品层面就可能造成一些库存风险。另一方面，由于业务员对库存并不了解，有可能这个东西仓库里还有，业务员就给你补上了。这样一来，传统零食渠道对商品滞销风险的管理能力是比较差的。

零食折扣店，一来是在入库和出库的层面管得更精细、要求更精准，二来是我们的选品更精细。这两方面都会降低我们库存损耗带来的成本。

《窄播》:如何从资金成本上降低毛利?

虎哥:如果你的账期长的话，经销商也需要更大的利润空间，就会给你加价。与此同时，由于资金周转不好，你也需要更高的溢价。而我们给供应商的账期就很短，甚至没有账期。

在这其中，加盟体系很重要，因为你需要加盟商给你垫钱。这样一来，你就不会去压供应商的账期，同时加盟商的钱也足以让你进行风险对冲，你不会有很大的资金链断裂风险。如果你在现金流上有足够强的安全性，你用增加毛利来对冲风险的需求就会减少了。

老刘:其实可以站在经销商和厂商的角度理解，对于他们来说，这些本质上是资金流动的问题。比如说流通批发这些玩家，一批货经他们的手倒一下，可能只能获利两三个点。只要资金能快速流回来，他们是可以容忍低毛利的。账期越长，他们越需要高毛利以保证资金的安全性和整体收益效率。如果你能做到现款现货或者账期在7天以内，那厂商就不需要更高的毛利。

但现在很多商超、便利店的账期长达30天，甚至60天，一些知名商超其实都有拖欠供应商货款的现象，那厂商就要拉高整体的毛利空间，以此对冲收不回帐的风险，并将收益拉高。即使商超的钱收不回来，我整体系统的高毛利也可以支撑起整个大盘，让它不至于垮掉。

零食店要做社区的生意

《窄播》:刚刚刘老师提到，零食折扣店在租收比上有相对优势，这种相对优势是怎么形成的?零食集合店这盘生意里，大家的选址策略是怎样的?

老刘:现在的零食店普遍的选址在社区，做的是社区的生意，社区店的租金成本显然比商超和购物中心要低。

与此同时，新一代的零食折扣店又能够在社区里做出商超的业绩。就像零食很忙，它可以做到40万-50万的销售额，这是很多商超和开在购物中心的店才能做出的业绩水平。也就是说，他们能在成本相对低的地方做出更高的人流转化效率和销售效率。

之所以能做到这一点，是因为他们商品的销售能力更强，能够吸引客流进店产生更多销售。

虎哥:这个客流其实应该分为两部分，一部分是新进店的客流，一部分是复购客流。我们在测流的时候发现，客流中有60%以上甚至70%以上都是复购客流，也就是说，零食店很大程度上不依靠一次性客流，而是复购客流。所以我们不仅要考虑整体客流的数量和转化率，更要计算每个客流你能复用多少次。

在这一方面，社区比起商场有着天然优势。一是它是比较封闭的环境，离消费者的家更近。二是在这个封闭的环境里，与我们竞争的渠道较少。

如果开在商场里，等于说用高租金买了很多一次性客流，但这是不划算的。你更应该选的是地址本身包含的客流数量不多，但每个客流都能产生复购的地址。

《窄播》:虎哥在江苏选址的时候，会选择怎样的社区?

虎哥:我们目前选择的标准是大概8000人，半径3公里左右的社区。

《窄播》:目前为止，你们对于一个社区整体人口的渗透如何?复购客流的比例及其复购频率如何?

虎哥:从我们消费者调研的结果上看，两周一次的大概占了50%，一周一次的有20%。用两周一次来算的话，如果要支撑每天1万的日销，那么客单价大概是40元左右，客流量是200多人次。

至于复购客流的比例，我们没有测过，但是这个比例到最后应该会非常高，因为目前我们老店和新店的差别已经很大了。从我们的微信群来看，一开始每天新进群的人数比较多，比如今天客流是200个，那么大概能拉100个人进群。

我们有一个店已经开了四个月，现在每天入群的客流只有个位数。所以说，大概四个月以后，你周边的客群基本上就被你完全覆盖掉了。这个时候，我估计进店的顾客有60%都是老顾客。

《窄播》:如何维持复购客流?

虎哥:刚刚刘总也提到了，我们如果想要通过快速复制进行门店扩张的话，门店运营需要越简单越好。而社群运营是非常吃人力和管理的，并且非常非标。所以我们希望未来不靠社群运营，就靠自然的复购。因此我们对选品的要求是很高的，你要通过商品盘让客人每次来都能选新的商品，同时老的商品又要有足够的吸引力让他再次进店。

零食店的品类结构

《窄播》:既然商品盘是特别重要的策略，每个门店的选品权掌握在谁的手里?毕竟社区零售具有本地化属性，你们如何衡量门店选品的本地化和标准化?

老刘:这个问题各家都有自己的回答方式，有的品牌允许店员或加盟商自采一部分货，店里可能会放一些水果或者本地产品。不过，目前扩张速度最快的品牌都是坚决不允许外采的，采购权牢牢掌握在总部手中。

为什么有些品牌允许门店自采一部分?这本质上是能力的问题，这说明品牌中心化能力不够强，所以他们需要把一部分职能分给门店。

另一方面，门店除了上货，还要选品、对接采购等等，如果门店承担了过多职能，那么你的管理就无法标准化，你的扩张速度也很难起来。

我目前看到的扩张比较快的品牌，他们都是千店一面的。总部会给门店陈列图，商品的位置都是画好坑位的。因为他们要兼顾品类的组合、陈列的丰富度和消费者的感受等等。

《窄播》:每天进货的种类和数量，门店也就是加盟商可以做主吗?

老刘:总部规定的品，加盟商必须上，但进货的数量是由加盟商自主决定的。这也考验着加盟商的能力，就是如何在占用最少资金成本的同时，保证门店不断货，这也是需要培训的部分。

虎哥:在上新品的时候，你必须把新品分配到各门店。要是新品的销量不好，那加盟商可以和总部沟通，进行后续调整。但如果一开始就由加盟商来决定上不上新品，那么我们对上游的议价就很弱了，因为一旦对门店失去控制，我们就无法向上游保证采购量。所以第一批新品必须所有门店都上，然后我再定一个标准，比如销量周转低于多少的门店就不再进这个货了。

《窄播》:虎哥你们总部的商品池有多少SKU?

虎哥:2000个。不过我们的代表性不强，现在除了一个试跑的加盟店之外，其余都是直营店。

《窄播》:商品池里全都是零食品类吗?我们之前跟投了零食很忙的启承资本聊过，他们分享了对零食集合店的一点看法:零食集合店不仅仅是一个零食的品类杀手店，它的货品结构跟便利店有大概30%的重合。在社区零售业态里，只卖零食可能是活不下去的，盈利能力比较有限。

虎哥:现在各业态之间的竞争很激烈，相互抢夺客流的情况也是存在的。我们也在想，单一的零食品类杀手店是否成立，是否需要叠加其他商品属性。

老刘:比如水饮就是零食店很重要的引流品，也是零食店得以抢占便利店市场的部分。一瓶可乐，你在便利店买是3块钱，在零食店买可能只要2.4元。

但如果要扩展到日化、水果或是冻品，我是不认可的。扩品类并不是简单的一加一，而是一个复杂体系与另一个复杂体系的结合，这其中会产生非常多不确定性，它们的供应链体系、运营体系和门店管理体系都是不一样的。

《窄播》:如何决定要不要扩展一个品类?背后的逻辑是什么?

虎哥:可以从需求和供给两个角度看。从需求上看，水果、玩具等品类都是有需求的。我们目前选址会倾向于选在水果店旁边，其实就是靠它引流。我们看一家社区店的时候，要看它在整个社区生态中处于怎样的位置。我们未来的愿景是让大家所有的日常需求都在社区里满足，而不是在商场里满足。

那我能不能去抢我旁边这家水果店的客流呢?这就要从供给的角度去看，一方面是能力模型的问题，也就是刘总刚刚说的供应链能力等等。另一方面是店效，一家店只有100到120平方米，你要看每一平方米产生的价值是多少。

我们第一家店也试过做水果的团购，这就相当于你要有跟隔壁这家百果园一样强的能力。那你其实是竞争不过它的，还不如把这块需求分给它，然后让它帮你引流。

再举个例子，我们的消费者有50%的消费都是家庭消费，理论上说，我们做玩具的毛利是非常高的。但为什么我们后来几家店不做了呢?因为大家对玩具的消费是比零食更加喜新厌旧的，它的复购非常非常低。如果换新这么快的话，门店的标准化是很难做的，会提高我们的运营成本。

再比如说短保的牛奶，那我要考虑消费者在这方面的心智强不强，如果我把它放在货架上，能不能实现高周转?另一方面是我有没有构建好对短保牛奶的管理能力。只有当我的能力足够，我才会去进这个品。

我们现在看到的大的零食连锁店，他们最多是扩展到短保牛奶，基本上没有水果、日用、玩具之类的。

《窄播》:虎哥的店的品类目前稳定下来了吗?

虎哥:没有，我们还在不断优化。我们正在不断换品，看怎样的商品组合是最容易复制的。确定下来之后，这个商品组合也会影响到我们未来的选址标准，也就是周围人群的结构。

《窄播》:从引流品和利润品、定量装和散称装这两个维度看，零食集合店的商品结构是怎样的?

老刘:和门店的选址以及它所在的区域有关系。一般来说，引流品和利润品各占一半，定量装和散称装也是各占一半。零食的选品架构里，大家不会突出某一个品类。

《窄播》:扮演引流品和利润品角色的分别是哪些品类?

老刘:毛利低的就是引流品，比如毛利在10个点以下的，一般就是引流品。低温奶和水饮，国内外知名品牌，比如奥利奥、康师傅的方便速食，以及螺蛳粉、酸辣粉之类的，这些都是引流品。

利润品的话，由于大家对价格没有那么敏感，你就可以把利润从十几个点提高到二十几个点。当然，大部分零食封顶就是三十个点。像那些不大知名的散称零食，它们没有那么强的价格心智，毛利就会高一些。

《窄播》:从门店来看，各品类的周转速度如何?

虎哥:烘焙类的周转最快，一个单品的周转是一周以内;肉类大概是三周;坚果的话，因为目前正好是坚果旺季，周转大概是两周左右。基本上平均的标准是两周以内。

《窄播》:这个周转速度跟便利店相比如何?

老刘:零食店的周转速度大概是便利店的两倍以上。

《窄播》:这么快。

老刘:所以说低毛利策略一方面是模式创新，另一方面则需要你的能力全面跟上。如果说我能接受15%的毛利率，那我的竞争能力和攻击能力已经是比毛利率25%的要高得多的。

《窄播》:从消费者的角度来看，现在要让消费者下手买一样东西，要么是有很高的性价比，要么是有很强的品牌心智。

老刘:市场已经进入新的阶段，消费者已经开始理性地选择商品，追求性价比，不再一味追求大牌。尤其是在经济下行的情况下，消费者越来越清楚地知道商品应该有的价格是怎样的。

零食集合店的核心其实在于商品端和运营端，门店端是很轻的。他们的效率来自于好的选址和好的商品，以此吸引大量客流来做高门店的销售额。在这样的模式下，再吸引愿意配合总部并愿意承担资金风险的加盟商，以此赚加盟商的钱。随着加盟商越来越多，再进一步降低总部的费用。

它是一个零食的折扣模型，或者说是零食硬折扣。这个模型本质上是通过中心化能力不断引入更多的力量，通过跟供应商的合作将整个体系的磨损降到最低。

《窄播》:整个体系的磨损体现在哪些方面?

老刘:一是选品的精准程度，二是资金的使用效率，三是把握消费者需求的精准程度。从这几个维度出发，我们就可以看到，这一代零食店的效率是远高于传统的零食分销渠道的，所以它在与其他渠道的竞争中能表现出明显优势。

《窄播》:而且对于消费者来说，零食店还提供了「逛」的体验。

老刘:它对消费者来说也是有吸引力的，消费者在逛的时候会产生愉悦感。我们做消费者调研的时候也看到，大家大多都愿意逛零食店，因为你有很多很多商品，而且价格都很低，这种逛的体验也是线上无法提供的。它在人、货、场这几个维度上，都是比较有优势的渠道模型。