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“80多个主播只能充当直播氛围组”、“随便一个直播置景都要几十万”......

因为主播开播数量及时长不足、内部资源浪费等问题，头部直播电商机构遥望CEO谢如栋在内部信中发怒了。

遥望自2019年入局直播电商至今，一直保持着行业头部位置，打造瑜大公子等头部主播，更是先后先签约下了贾乃亮、娄艺潇、黄圣依等明星主播。

然而，这样一家顶着明星光环的头部机构，也面临着资源浪费、效率低下等难题，也在反思如何突破增长瓶颈。

遥望面临的难题，或许也是整个行业需要正视和思考的问题。

遥望内部信说了什么?

“我们（2022）年初的1000人增长到了1500人，团队的扩张并没有给业务带来意料中的增速。”

2023年伊始，据自媒体“倪叔的思考暗时间”，遥望董事长兼CEO谢如栋发了一份全员内部信，他在信中愤怒地表达了对公司电商直播业务的不满，指出了公司问题与背后的原因。

他指出，内部存在资源浪费、增速与扩张不匹配等诸多问题。除了提到公司人员扩张与实际增效不符以外，谢如栋还在内部信中提到了遥望目前存在的两个问题——

1、主播资源未能有效利用

据内部信披露，2022年遥望有效开播艺人及主播仅有83人，每个主播月均直播时长不足29小时，但还有艺人在等待首次开播。谢如栋对此气愤表示:“80多个主播只能充当直播氛围组。”

在主播数量上，据公开资料显示，截至2022年6月底，遥望签约艺人、主播、达人共240位，其中短视频达人109位，主播87位，签约艺人44位。这样来看，83位有效开播主播算不上少，只是直播时长上略显偏低。

但就在近期，遥望在接受机构调研时提到，2022年公司新签约艺人25位，累计签约艺人51位，累计签约主播121位。对比这个数据来看，意味着遥望网络2022年在主播层面上的扩张并没有实现有效转化。

2、业务上铺张浪费严重

内部信中，谢如栋还对公司在业务上的铺张浪费也表达了不满:“随便一个直播置景都要几十万，看着很好看，一开播全被挡住了;直播结束，就拆掉了。”

在2022年10月24日，遥望以明星张柏芝的淘宝直播首秀为契机，首次参与了淘宝双十一。遥望也一举成为了行业内唯一一家在淘宝直播、抖音、快手上都有头部代表主播的直播企业。

实际上，遥望签约了新的明星带货主播后，多数情况下会为其策划首秀，与之对应，就会匹配直播布景。

但大多数明星主播首秀后就进入了停滞状态，或开播周期较长，这样就导致了布景的闲置或浪费。

什么导致了增长困局?

“核心还是人效的问题。”某行业人士对此点评到。

这也是许多行业人士的看法，认为谢如栋所怒斥的遥望诸多问题中，本质就是公司管理不善导致的人员效率低下。

谢如栋其实也意识到了这一点，他除了在2022年12月底完成公司第一次大规模裁员外，还在内部信中直接有所提及，并为防止问题在2023年继续出现，给出了六点改善措施。

但抛开大公司的管理问题，像遥望这样一个持续3年保持高增速、拥有大量资金和头部资源的行业明星公司，如今也会出现增长困局，这其中也一定存在其他的影响因素——

1、市场增速放缓和行业竞争加剧

在谢如栋怒斥自己员工之前，京东的刘强东、阿里的张勇也都先后发怒，对公司业务表达了不满，对外也透露出了头部电商平台增速出现的困局。传递到机构端，只会更不好过。

而据网经社电子商务研究中心发布的《2022年（上）中国直播电商市场数据报告》显示，预计2022年交易规模达到34879亿元，同比增长47.69%。但在此之前，2018年增长率高达589.46%，2019年至2020年增长率分别为227.7%、136.61%。从2021年开始，直播电商增长率首次降至两位数。

此外，随着近几年的摸索与尝试，涌入电商直播赛道的MCN数量出现了较高的增长，同时头部电商机构也开始着手构建多平台生态。分蛋糕的人多了，到手的蛋糕自然越来越少。

2、经营策略的失效

从前面复盘遥望科技的成长可以发现，无论是在快手上成名，还是在抖音上立足，优质出圈的达人直播间给予了遥望更多。但机构在后续的运营中，在明星赛道上狂奔，签约了大量明星主播。

对比达人直播来看，明星直播带货虽然有流量优势和更好的商业化表演，但受明星档期协调、品牌代言平衡等多种因素影响，机构会需要投入更多运营精力。同时，当下的明星主播赛道除高度内卷外，还因为过度营销等因素失去部分用户。

未来也存在随着演出市场的复苏，明星甚至或将或从电商直播赛道撤离的情况。

如何突破增长难题?

回顾遥望的成长，关键词是扩张和高增速。

遥望的全称是杭州遥望网络科技有限公司，成立于2010年11月，最早做的是流量聚合业务。

2016年，公司开始入局内容赛道，打造了以微信公众号为主的生态矩阵，之后便借机进入短视频赛道。

2018年12月，遥望科技与深交所中小板上市企业星期六（002291）完成重组上市，后者是一家成立于广东佛山的女鞋企业，有着一定的电商基因。

2018年第四季度，遥望科技朝电商迈出了第一步，开始布局社交电商领域的相关业务。

进入2019年，遥望科技才真正开始布局直播电商，成为行业内最早发力电商的MCN机构之一。也是在这一年，遥望签约下了第一位明星主播，也是行业内最早布局明星直播带货的机构之一。

2020年11月5日，遥望旗下的快手主播@瑜大公子，创下了单场3.68亿GMV的带货记录。借助这一案例，遥望迅速在快手直播上站稳脚跟，并将旗下的明星主播王祖蓝、王耀庆等明星主播引入快手发展。

2021年，遥望进军抖音，同时也开启了遥望明星直播带货生态的繁荣，先后先签约下了贾乃亮、娄艺潇、赵雅芝、辰亦儒、杨子、黄圣依等明星主播。同年7月，遥望旗下的达人直播间@美少女嗨购go 以蹦迪卖货的方式在行业内蹿红，成为娱乐卖货的代表类账号。

借助丰富的明星主播阵容和优秀的达人案例，遥望迅速在抖音上立稳了脚跟，成为了平台上的头部机构。

进入2022年，遥望持续扩张、突进。如前面提到的布局淘宝直播，成为了行业内唯一一家横跨三个平台发展的机构。同时，遥望还在不断扩充主播和艺人团队，加大与商家的合作。

据相关数据，以及遥望近期在接受机构调研时透露的信息显示:2022年，遥望签约了172位艺人与主播，新接入了10806家品牌和商家。

其中，公司独立开号且直播的号有80+，累计直播4000多场直播，累计直播时长2.8万小时，每月每个号平均开播28.9小时;销售订单达1.35亿笔，一共创造150亿左右GMV，单小时产出52万;单场过亿主播有6位，过千万有24位......

商家侧，遥望2022年累计合作品牌3万个，超过千万销售额的品牌有215个，超过1亿销售额的品牌有20个以上;服装方面完成了基础的尝试，累计完成16亿GMV。

如此迅猛的增长和优异的营收表现，让遥望进一步走向台前。2022年11月30日，A股上市公司星期六（002291）发布公告，剥离鞋业业务，公司证券简称正式变更为“遥望”。

然而，快速扩张背后，增速跟不上，遥望也在求变。

如今的遥望还要应对电商直播市场新风向的冲击——许多头部机构正在搭建机构IP直播间，以头部达人带中小主播、新人主播的方式，构建卖货矩阵。

遥望也从2022年9月开始，就在加速建立以“遥望XX站”为品牌的自有直播间，并完成了遥望未来站（抖音）、遥望梦想站(淘宝)、遥望幸福站(快手)的布局。其中，作为遥望正式入驻淘宝直播的遥望梦想站位居淘宝双11新主播成交额Top3。

但遥望这些以明星为主导的机构IP直播间，因为内容同质化、直播频次低等问题，在行业内缺乏足够的竞争力。

“直播行业的淘汰周期太短了，美少女嗨购go就火了几个月，后面也做不下去了。”一位行业人士如是说。

行业内也存在淘汰周期短的现状。而要想持续稳定在头部，持续增长，就只能不断求变、不断推出新的优秀案例。

此外，面对增长难题，谢如栋也在内部信中指示:首先，改善内部流程机制，对制度流程和推广系统的使用给出了明确量化指标，在系统使用率上要达到100%。其次，促进直播业务高速增长，保证直播时长，提升运营效率，做好品质服务。

对外，继续求变、打造更多新案例;对内，完善机制、量化指标、提高效率——如今的遥望在这样的困局如何突破，也或许会为行业提供更多的经验。